确保客户实现其对供应商解决方案的投资的全部价值是建立长期盈利客户关系的基础。 这一切都始于建立以客户为中心的商业模式，在这种模式下，推动客户成功是公司内每个部门的共同理念。 持续交付价值是成功的关键。 但是有一个问题。 没有人可以就价值交付的方式和时间达成一致。 太多的公司因为缺乏对客户认为的价值的共同理解而陷入困境。 在之前的一篇文章“协调销售和营销的蓝图”中，我们研究了一种基于客户价值协调销售和营销的方法。

从客户的角度出发，首先要了解他们是如何追求价值的。 这可以通过价值金字塔或待完成的工作来实现。

现在，让我们看看如何保证您的客户实现您提供的价值。

早些时候，我们将价值实现定义为涉及客户和供应商之间每个接触点的连续过程。 最重要的是，产品、解决方案或服务必须以确保客户实现他们期望获得的价值的方式交付或实施。

客户价值参与流程

我们创建了一个五步客户价值参与流程——该流程可确保客户和供应商从共同的角度围绕价值实现保持一致。

1：与客户合作设计价值实现路线图

该过程从与客户一起定义价值实现路线图开始。路线图包括客户用来衡量成功的指标和里程碑。价值预期从销售周期开始设置和监控，并通过整个客户价值生命周期的路线图进行管理。如果有服务组件，服务组也必须在范围和时间表上签字。

2：与主要内部利益相关者分享路线图

接下来，激励供应商的所有利益相关者实现他们的目标，并与适当的客户代表进行持续的沟通。这确保了与客户期望的紧密耦合。

3：建立客户接触频率

供应商和客户同意里程碑时间表，以及计划的进度审查的范围和重要性。

4：执行

供应商根据价值实现路线图执行项目或交付产品/解决方案。任何意外都会在供应商和客户组织之间快速识别和沟通。

5：与所有利益相关者分享价值参与情报

定期安排的进度审查可确保客户和供应商代表持续专注于交付并满足价值实现路线图中定义的目标。

价值实现路线图的优势

供应商使用价值实现路线图至少有四个明显的好处：

• 确认价值实现
• 揭示表达和未表达的需求
• 识别流失风险
• 提高盈利能力

这些都是可持续的好处，因为它们与客户的成功息息相关。

实现整个供应商组织和客户之间真正的、建设性的一致的唯一方法是围绕客户价值组织所有活动，确保客户定义的价值得到一致和有效的交付。

如果供应商通过在实施时与客户合作建立价值实现路线图来控制客户旅程，则可以有效地交付价值。此外，该地图还充当后端流程，使供应商的职能部门保持一致，以提供一致且可信的客户价值实现体验。

原文：https://www.marketingjournal.org/the-value-realization-road-map-how-to-…

本文：https://jiagoushi.pro/node/2127