【管理】热尔韦原理综述

《热尔韦原理》（2009年至2013年）是一系列6篇博客文章，文卡特什·拉奥在其中发展了一种商业组织的黑暗理论，其核心是上层的反社会领导层，操纵和利用中层管理层的两个下层——愚蠢的傻瓜和员工——收入最低的失败者。

执行摘要

• 组织本质上是病理性的，不像少数坏组织那样“可能如此”，而是病理性的
• 公司组织结构图有三个层次，只有最高层才能看到真相并获胜
  • 社会病理学家：高层有权力意识的领导者
  • 无线索：高度认真的中层管理者
  • 失败者：下层员工，经济意义上的“失败者”
• 成为一个顶级反社会者是一个觉醒的过程，看到操纵，经历一些虚无主义，然后利用这些知识赢得生活

完整摘要

作者简介：

文卡特什·拉奥是一位作家和顾问。他写了Ribbonfarm博客，也是一本关于决策的书《Tempo》的作者。Rao拥有密歇根大学航空航天工程博士学位（2003年），在撰写本文时居住在洛杉矶。

简介：电视节目中的组织心理学

热尔韦原理提出了组织社会动力学的理论框架。

它说，组织本质上是病态的，并将员工分为上层的马基雅维利式反社会者——所有者和股东——中间的尽责和忠诚的公司人员——“无能为力的表现优异者”——和那些试图偷懒，在底层以最少的工作过日子的人——“失败者”。

Rao通过分析和借鉴美国9季情景喜剧《办公室》，调侃了他的模型，但暗示该模型适用于大多数商业组织。

简论热尔韦原理

简而言之，“热尔韦原则”是：

社会病态者将表现过度的失败者提拔为中层管理人员，这样他们就会为公司背水一战，将表现不佳的高权力和马基雅维利式失败者培养成反社会者来领导组织，并让低权力、没有权力意识的失败者做底层的卑微工作。

商业生命周期

From Ribbonfarm

Gervais模型中的业务生命周期是这样工作的：

1. 反社会者有想法或想创业
2. 招募失败者开始：失败者更丰富，需要更少的钱
3. 聘请毫无头绪的中层管理人员来管理公司，否则公司会很快倒闭
4. 如果业务进展顺利，毫无头绪的中层管理人员就会成长
5. 当公司成熟并达到收益递减时，反社会者和失败者开始退出：反社会者通过合并、收购、股票回购和裁员尽可能多地榨取公司现金。失败者开始退出是因为他们专注于良好的感觉，被动地进入和退出，追随经济趋势，或者基于感觉，尽可能找到满足感

三种简介：失败者、无线索者、社会病态者

《热尔韦原则》中的组织结构相当简单：

1.反社会的人

这些人都是顶尖的。

作者说：

反社会者（大写）层由达尔文/新教伦理的权力意志类型组成，他们推动组织不顾自身地运作。 无知层就是怀特所说的“组织人”

2.无线索

愚蠢的人比失败者赚更多的钱，但往往对现实视而不见。

这不应该太令人惊讶，因为无知的人之所以被授予中层管理职位，并不是因为他们的聪明，而是因为他们的辛勤工作和（错位的）忠诚——作者说，这是他们无知的结果。

没有头脑的男人对所有的权力动态都一无所知，包括情感动态。

通过《办公室》的几个例子，作者说，他们陷入了基于外部认可的情感依赖中，无论是来自老板/母亲的形象（儿童层面）、象征性的赞赏象征（来自老师和教练的青春期前徽章），还是同龄人的认可（青少年层面，“与酷孩子坐在一起”）。

为了更好地理解情感力量的动态以及对外部验证的依赖或独立性，请参阅：

法官权力动态

法官角色：情绪控制的工具

3.失败者

“失败者”这个名字大多是经济的，因为他们达成了一笔糟糕的交易，为了稳定但微薄的工资而放弃了资本主义的冒险。

许多失败者是受感情驱使的，喜欢对自己的生活感觉良好。

他们不像顶级反社会者那样受权力驱使，而是寻求幸福的人。

许多失败者比无知的中层管理者更了解权力，这就是为什么，如果他们找不到个人满足感，他们就会避免过多工作：他们知道这个系统被操纵了，报酬不能证明过度工作是合理的。

相反，他只支付最低限度的会费，付出很少，但要求也不多。他在工作之外的其他地方找到了意义。

失败者对公司也没有太多的忠诚度，尽管他们可以忠于个人。

3.2未来反社会失败者

许多反社会者都是前失败者。

列出其他失败者，未来的反社会者就会意识到自己的交易很糟糕。

然而，与厌恶风险的失败者不同的是，他无意勉强度过难关并收集残局。

作者（在这里我们不同意）说，未来的反社会者在将能量释放到政治操纵和向上退出方面表现严重不足。

他知道，从长远来看，高水平的业绩不佳是不可持续的，但他承担了“快速上升或快速退出”的风险。

我的笔记：糟糕的系统理论，但对一些实际社会病态者如何思考和行动的奇妙解释

总的来说，关于失败者如何进入高层领导的解释并不是很普遍。

然而，在一些实际反社会者的案例中，这正是它的运作方式。

我亲眼目睹了这种动态的发生——这是在动力大学，以及我如何处理它以赢得胜利——。

为什么勤奋无知造就优秀的中层管理人员

这是我最喜欢的见解之一，我也注意到：

那么，为什么提拔表现过度的失败者是合乎逻辑的呢？

简单的原因是，如果你在失败者的水平上表现过度，很明显你是个白痴。你已经做了一个糟糕的交易，现在你提供的价值超过了你需要的，这让你的交易变得更糟。

除非你很快通过成功地谈判更多的金钱和/或权力来证明你知道自己的价值，否则你就会被标记为一个可利用的、毫无头绪的失败者。

无线索是好的看门狗和木棉花

对于高层领导来说，那些努力工作却一无所知的人更有价值。

而且，尽管作者从未说过，但他们（错位的）忠诚和高度的责任感也使他们成为业主的监督者和执法者。

因为他们不瞄准顶端，他们的顶端已经在中间了——再加上，他们对那些已经在顶端的人来说是零竞争，他们不必担心被取代或被超越。

因此，无知者对维护现状有着强烈的兴趣。

由于他们向下看而不是向上看，他们觉得自己得到了很多，他们（错误地）认为公司支持他们。他们也比失败者感觉越来越好，所以他们有一个根深蒂固的利益，那就是为了自己的福祉保护公司。

他们想保持现状，担心失败者的松懈可能会让公司付出代价，于是他们会在公司巡逻，看管低级员工，保护公司财产，并鹦鹉学舌地宣传公司的路线和价值观。

它们是很好的卡波斯。

成为反社会者=变得有意识

反社会者有权力意识。

但他们天生就没有权力意识。

随着时间的推移，他们意识到——今天，有些人可能会称之为“服用红色药丸”。

但他们很聪明，而且已经有了马基雅维利式的倾向。

所以他们很快就了解了游戏。企业操纵、领导人操纵、利益冲突……他们知道，在无能为力的底层，你会得到一记令人感觉良好的耳光……以及高层留下的崩溃。

他们不想遵守这些规则。

他们发现的一些东西令人悲伤，使他们变得愤世嫉俗和虚无主义。

然而，作者说，在这个发现的过程中，他们的力量有一个关键：

他们发现，在他们揭示的令人不满意的含义中，隐藏着权力凌驾于他人之上的钥匙。在寻求渗透中介的现实体验时，他们意外地发现自己为他人中介了这些现实。

另请阅读：

公司操纵

公司操纵员工的12种方式（W/示例）

权力意识带来不同

整个热尔韦原则是建立在权力意识的基础上的。

这也是它如此优秀的原因之一。

作者通过柏拉图的洞穴寓言解释了这一概念：

这幅图像来源于柏拉图对洞穴的寓言，我在这里不想深入讨论。只需说一句，它将人们分为了解世界真正运作方式的人（社交主义者和自我意识淡漠的失败者）和不了解世界的人（表现过人的失败器和中间的独领风骚者）。

就我个人而言，我不会说这只是意识。

我认为一个人的自信、干劲以及愤世嫉俗的程度会产生巨大的影响。

因此，有意识和有动力的人也可能努力达到更高的境界。

有意识但愤世嫉俗的人可能会因为松懈而自残，而只要多做一点工作，态度好一点，他可能会得到更快、更高的晋升。

但作者说，他也是100%正确的，权力意识确实产生了巨大的影响。

顺便说一句，不仅仅是权力动态，还包括对社会和价值交换的意识，以及操纵动态。

热尔韦原理的四种语言

Source Ribbonfarm

• 权力话语：因此，它改变了权力动态和参与其中的个人的相对地位

权力话语是唯一能改变事情的语言——“玩真金白银”——而所有其他形式的交流都是为了闲聊、自我安慰或让人们感觉更好。

• 后记：这是那些希望自己是有权势的反社会者的言论。毫无头绪地将其用于表面上更有男子气概的（金融）行业，或有一些实际危险的行业——但这仍然不能使姿态说话者成为一个权力玩家。

例如，电影《好家伙》中的乔·佩西：他是一个真正危险的角色，但他并不是一个真正的顶级狗力量玩家。或者是“大男人姿态”，他太过努力地让别人相信他是一只顶级狗

• Babytalk：保持权力关系不变，因为它的全部目的是帮助失败者将自己和他人置于安全的笼子里，以验证无所事事的生活脚本
• Gametalk：它不会影响关系，因为它的全部目的是让失败者自我感觉良好，并验证无所事事的生活脚本。

它是唯一被研究过的语言（参见交易分析文本，如“人们玩的游戏”、“我很好你很好”和“你说你好后说什么”）。

尽管文卡特什·拉奥说配子语是唯一被研究过的语言，但我认为这个网站改变了这一点。

今天，The Power Moves还谈到了所有其他语言，尤其是powertalk——这就是为什么向我推荐这本书的人LOF说，这个网站提供了“热尔韦原则”的实际应用。

权力谈话：前1%的人如何说话

权力谈判权力。

这意味着两个进行权力对话的人之间的权力随着每次交流而略有变化。

如果一个人让步，他可能会输，也可能会赢。

但这并不意味着一个人总是会输。有时两者都能略有收获，有时这是以失败者为代价的。

权力话语是谈判权力、地位、价值和金钱的唯一语言。

如果你不能谈论权力，而不能与有能力的人交谈，他们会白白拿走你所有的价值。

作者说：

如果你是一个无线索的人或失败者，意外地获得了一些筹码（比如菲利斯得知安吉拉·德怀特事件时），但不会说Powertalk，那句老话就适用了：傻瓜和他的钱很快就分开了

另请阅读：

• 高功率通话
• 你需要避免的低权力谈话和顺从的迹象

言语优势：自信说话的10种方式

以及：

• 高功率行为

权力话语公开

权力话语是公开的，也发生在失败者和无知者面前。

这与你在一些电影中看到的相反，在这些电影中，反社会者会退缩，相互交谈。

事实上，反社会者不需要退缩，因为失败者和无知者无论如何都不会理解。

谈话之所以被编码，是因为它大多发生在潜台词层面。

事实上，反社会者在与其他反社会者交谈时，私下里会更加谨慎。

私下里，他们处于阴谋模式，包括自卫。作者说：“他们必须警惕议程不一致的反社会者，并在尝试合作等事情之前以基本的方式保护自己。他们永远不会降低口罩”。

权力话语：案例研究

权力话语都是关于在高级水平上“玩社交游戏”。

这包括子文本和子交流，它们超越了确切的单词和字面意义。

无知的人只能理解字面意思。

失败者可以部分理解，但不会说Powertalk。

相反，有权力意识的反社会者通过子文本交流最多。

以下是节目中的一个例子：

• 华莱士：那么简和迈克尔怎么了？（<--获取信息）
• 吉姆：“我不知道……（怀孕的停顿）……从哪里开始。”（微微一笑）
• 华莱士：（笑着回应）

字面上的沟通是一种复杂的情况，但真正的沟通是在次沟通中。

以下是作者分析中本次交流的一些子交流：

1. 通过阅读他的真实动机来提高权力意识：“我理解你认为发生了一些奇怪的事情。我正在证实你的怀疑。这是一个奇怪的混乱，你应该担心。”
2. 通过似是而非的否认来增强权力意识：“我知道如何在保持似是而不是的否认的同时传达有用的信息”。你无法证明Jim确实证实了Wallace的怀疑，更好的是，你也无法证明Jim对Jan和Michael的关系说了任何话
3. 通过展示“powertalk”技能提高权力意识：“这是我们之间的第一次重要对话，我向你发出信号，我能流利地使用powertalk。”
4. 权力意识和通过隐瞒信息保持权力的个人权力：“我意识到我的处境杠杆作用，以及你需要我的事实。我并没有因为敬畏而免费放弃这一切。”
5. 保持权力的个人权力：“我对你的关注并不感到满意，我会说一些愚蠢的话，这些话可能会适得其反。”
6. 这就是你想学会谈论有权势的人的主要原因之一：你几乎会自动获得有权势的人们的尊重
7. 通过评估他并反问他：“你仍然需要赢得我的信任。但让我们继续谈谈。你有什么我可以用的？”

通过灵活的不承诺来提高权力意识：“我的不承诺程度足够高，如果你愿意，你可以撤回或引导这场对话转向更安全的事情。我知道如何给别人回旋的空间，安全的出口和出口。”

一个权力意识低（认知能力低）、行为能力低（行为能力低）的人会对高权力反社会者的关注感到非常满意，以至于他会变得紧张，长篇大论，并泄露所有的信息（甚至更多）。

华莱士，一个有权势的反社会者，会拿走他想要的所有信息，然后不付钱就走了。

比如，一个低权力的家伙会与反社会者进行一场输赢的交易，在那里他会成为那个笨蛋交易的傻瓜。

案例研究：失败者简的权力演讲失败

这是原始热尔韦原理的一个例子：

https://youtu.be/ctqTl7CK28Y

• 简：（低价报价）
• 迈克尔：一月……在我们经历了这么多之后……”（眼睛里带着一种受伤的小狗的表情）

迈克尔感到被出卖了。他不知道薪资谈判是另一种游戏，他必须扮演（适当的）角色。

此外，他在情绪上的控制力还不够，无法克制。

更能说明问题的是，过了一段时间，简甚至放弃了打职业人力资源。迈克尔就是不能用权术打球：他毫无头绪。因此，她求助于婴儿谈话来对付他——在现实生活中，她会失去对他的所有吸引力。

如何学习权力话语

现在的大问题是：

你是怎么学会的？

作者说你不能从书上或网上学到它。

如果你试图从书中学习，你只会扩展你的姿势行走词汇。

作者说，一个例子是，迈克尔在互联网上读到一些东西，然后表现得很差，看起来权力更低，更可笑：

https://youtu.be/NciLdf8xMB4

这是作者的一个伟大见解。

尽管这个场景和大多数电影一样夸张，但这个概念非常逼真。

有一些人第一次出现在这个网站上是在阅读了《权力的48条法则》或一些红色药丸“成为更多的男性领袖”的书后，然后表现得像白痴一样，试图融入这个或那个规则或技巧。

然而，在这个网站上，并没有那么多（因为我喜欢认为我们在这里教得很好）。但是，如果你仔细阅读专门介绍权力和战略的子版块，你会发现它们是千载难逢的。

另请参阅：

为什么48条权力法则是错误的

作者说，当社交技能不熟练的人开始使用“自信沟通”、“非暴力沟通”或“言语柔道”等资源中的脚本时，也会产生同样的效果。

他们只是表现得很奇怪，让说话的伴侣更加愤怒，损失更大。

这是原始“热尔韦原则”中的例子：

https://youtu.be/s3I8RRjSqTI

• 菲利斯：（试试谷歌的提示）你觉得怎么样
• 安吉拉：（带着冷冰冰的讽刺）我很生气。因为你做了一些愚蠢的事情而对你感到愤怒，因为我相信你可以做一些不愚蠢的事情

尽管不是在最初的热尔韦原理中，但这个例子甚至更好。

Angela对这种情况使用了完美的方法，但在Phylli严厉的回复后，她只说了一些好的话，糟糕的表达，甚至更糟糕的画面控制。

当通常被动、顺从或无知的人开始使用高权力、自信或战略沟通时，他们还没有内化或理解它，所以他们给人的印象是做作和虚伪，他们甚至更讨厌和惹恼他人。

当谈到“权力规则清单”时，作者还说：

仅仅知道存在的少数规则是没有实际用处的，这只是参与的一个基本条件。

你可以从黑手党那里学到反社会行为和权力话语

作者说：

《好家伙》当然很有趣，但在非犯罪的工作场所却不那么容易。（…）尽管与我们的世界相距甚远，但犯罪世界有一个优点，那就是它们不需要维持组织不是病态的虚构，所以它们对研究很有启发性。

事实上，这也是这个网站深入黑手党和类似黑手党的组织进行学习的原因。

您还可以看到：

• 五个家庭
• 黑手党王子
• 下层老板

Underboss:总结与回顾

学习权力话语的最快方法

因此，学习权力话语和一般高权力行为的最快方法是权力大学：

• Power University

动力大学

更多的智慧

实力玩家使用元通信，其他人都错过了

实力派确实有不同的说法。

里尔登还称之为“秘密握手”，实力派玩家可以通过这种握手互相认出对方。

但总的来说，似乎只有极少数人承认这一原则。

我很高兴其他人也指出了这一点，因为这个网站和动力大学的这一部分工作是：让人们能够获得更高水平的沟通。

有效率的男人必须学会表现得像反社会者

这使他们成为邪恶还是善良取决于情况。

（…）

好社会主义者根据他们个人选择的更高的道德来运作，以应对他们所认为的暴民道德的危险、疯狂和愚蠢。

我们也同意这一点。

在很多方面，这就是这个网站和动力大学所做的：成为好的反社会者。

反社会者在外表上尊重法律，但在精神上破坏法律

我们在马基雅维利式的思考文章中也注意到：

有效的反社会者坚持严格遵守法律条文，无论是内部还是外部，因为最愚蠢的绊倒自己的方式是在规则领域，无线索者和失败者可以成为法官和陪审团成员。

他们利用它的模糊性，违背了它的精神。

批评

《热尔韦原则》中有太多的黄金，所以我想把这一部分从“批评”改为“限制”。

然而，为了保持我们所有评论的标准，我保留了原来的名字。

伟大的智慧，但请记住这是一种简化（对现实的不完美表现）

热尔韦原理简洁明了。

只有三类人，而且都是同质的。

由于现实显然是复杂的，杂色的，充满了例外和灰色阴影，这已经告诉了你很多关于一个简单模型是如何真正解释的。

就解释力而言，一个重要的方面是：

热尔韦原则停留在愤世嫉俗的层面

热尔韦原则之所以伟大，部分原因是它解决了社会和组织动态的黑暗面。

而这部分，高度的利己主义、操纵和掠夺，是大多数其他来源中最经常（方便地）遗漏和省略的部分。

然而，现实不仅仅是操纵和掠夺。成功也至少在一定程度上，有时是精英统治，增加价值，解决问题，改善生活。

虽然《热尔韦原则》对组织动态的“黑暗面”进行了有趣的解读，但它仅限于此。

任何停留在愤世嫉俗和黑暗面的东西，充其量都是现实的50%——在一些最好、最健康的组织中，还不到50%。

有时有点过于简单

当然，即使只是现实的50%，仍然是极其复杂的。

由于“热尔韦原则”是一个由六条平均长度的博客文章组成的简短系列，有时甚至“黑暗”的一面也有点简单化。

例如，将组织层一般划分为3个简单的类别是过于简单的。

从这个意义上说，它与马克思最初的分析没有太大区别：在很多方面都很聪明，但完全简单化了。即使在马克思时代，资本家和无产阶级也不是铁板一块。更重要的是，没有任何“集体层面”的美德和罪恶。

有些人和资本家一样贪婪和剥削，所以领导人和创始人也不都是有权势的反社会者——仅举一例，埃隆·马斯克聪明而有动力，但与作者对反社会者的描述截然不同。

晋升和晋升的一些动态也过于简单化，例如：

不是只有能力最差的人才会上升

作者说：

最不称职的员工（但不是所有员工——只有某些开明的无能员工）不会被提升到中层管理层，而是快速晋升到高级管理层。达到社会病理学水平。

这显然并不总是真的。

一些高度马基雅维利主义的人能够胜任他们的工作。或者，至少，正如作者所概括的那样，他们不一定是能力最差的人。

作为一个反驳热尔韦原则的例子，也可以看看乔丹·彼得森在《超越秩序》中的例子，当你放弃愤世嫉俗，转而专注于增加价值时会发生什么。

一位地位低下的服务员决定把JP的信息牢记在心，尽可能地努力工作。他在6个月内获得了3次晋升。此外，他从一个心怀不满的愤世嫉俗者变成了一个快乐的人

缺点

有时有点过于理论化/弗洛伊德式/自以为是

在第二期/帖子之后，仍然有很多伟大的智慧。

但它变得有点“深度心理学”，解释很多，数据很少，实际应用更少。

《热尔韦原理IV》中的群动力学理论不太令人信服

《热尔韦原理》的第四部分也包含了天才的真知灼见。

我部分同意中间的“身份模糊”概念，这确实是导致火鸡和社交攀登者之间无休止的游戏的问题之一。

但是，总的来说，我并不完全相信。

编辑：

• 贝尔分享了关于这一部分的热门想法，并让我重新思考了原作的价值

电视节目有时会根据人们喜爱的叙事进行改编

有时我觉得作者有一种（通常很好的）洞察力，并试图将其应用于节目中。

例如，他暗示在节目中，无知者的图腾柱“故意按错误的顺序堆叠”。

但我想知道这是“故意颠倒的”，还是更像是“想把自己的理论与分析对象相吻合”（通常是“现实”，但在这种情况下是节目）。

优点

前两部分是TPM级别的天才见解。

审查

《热尔韦原理》的前两部分——等级制度和沟通模式——都是天才。

它与这个网站有很多重叠，包括权力动态、子文本交流、权力意识VS过于天真的玩家（甚至指“权力素养”），以及借用金融术语描述社会交流的相同方法（零和、输赢、货币等）。

论坛的LOF首先向我推荐了这本书。

它充满了天才的见解。

如此之多，以至于我学到了很多。Gervais原理为我连接了几个点，它甚至改进了这个网站的产品。

不利的一面是，分析仅限于黑暗面，火花并不总是完美相连的。

此外，尽管它从来不是它的目标，但它并没有为读者提供如何利用这些信息促进个人发展甚至职业发展的实用见解。

事实上，LOF告诉我：

当我偶然发现ThePowerMoves.com时，我意识到这就像热尔韦原理的实用版本，将智慧转化为指导、策略和技术。

我认为，在许多方面，这是一个很好的评估。

从这个意义上说，我们可以高度推荐热尔韦原则，它甚至进入了我们的几个“最佳资源列表”，包括流行的“最佳操纵书籍”。

另请阅读：

• Best communication books
• Best books on power
• Best books for career advancement