【销售预测】销售预测初学者指南

了解如何通过我们的销售预测指南中的关键功能和分步示例创建准确的销售预测

销售预测是通过预测产品或服务在未来一周、一个月、一个季度或一年的销售额来估计未来收入的过程。最简单地说，销售预测是衡量市场对公司上市努力的反应的预测。

无论你是销售预测新手，还是需要复习的经验丰富的专业人士，都可以将此博客作为你的销售预测指南。

为什么销售预测很重要？

预测是关于未来的。对一家公司来说，做出准确的销售预测是多么重要，怎么强调都不为过。当领导者能够信任预测时，私营公司就会对自己的业务充满信心。对于上市公司来说，准确的预测在市场上具有可信度。

销售预测增加了整个组织的价值。财务依赖预测来制定产能计划和招聘预算，生产则使用销售预测来规划周期。预测有助于销售运营与区域和配额规划，供应链与材料采购和生产能力，以及销售战略与渠道和合作伙伴战略。

根据您的进入市场战略，有许多类型的销售预测，例如：

• 机会预测
• 零售销售预测
• 电子商务销售预测
• 服务预测
• 基于消费的预测
• 运行率预测

这些只是几个例子。不幸的是，在许多公司，这些方法保持脱节，这可能会产生不利的业务结果。例如，如果销售预测中的信息没有共享，产品营销可能会创建与销售配额或销售实现水平不一致的需求计划。这会让一家公司的库存过多、库存过少或销售目标不准确——所有这些错误都会损害利润。定期进行高质量的销售预测有助于避免这种代价高昂的错误。

缩小您经营业务的方式和计划之间的差距。查看我们的指南，了解更可靠的销售预测。

如何准确预测销售额

要创建准确的销售预测，请遵循以下五个步骤：

评估历史趋势

检查上一年的销售额。按价格、产品、代表、销售周期和其他相关变量细分这些数字。将其构建为“销售运行率”，即每个销售期的预计销售额。这构成了您销售预测的基础。

纳入变更

这就是预测变得有趣的地方。在你有了基本的销售运行率后，你想根据你看到的几个变化来修改它。例如：

• 定价：你在改变任何产品的价格吗？是否有竞争对手可能会迫使您修改定价方案？
• 客户：你预计今年会有多少新客户？前一年你降落了多少？你是否雇佣了新的销售代表，获得了可量化的品牌曝光率，或者增加了获得新客户的可能性？
• 促销活动：今年你会举办新的促销活动吗？以前的促销活动的投资回报率是多少？您希望与新的促销活动相比如何？
• 渠道：您是否正在开辟任何新的渠道、地点或地区？
• 产品更改：您是在推出新产品还是在更改您的产品套件？以前的产品在市场上获得吸引力需要多长时间？你希望新产品也能起到类似的作用吗？

预测市场趋势

现在是时候预测你一直在跟踪的所有市场事件了。你或你的竞争对手会上市吗？你预计会有收购吗？是否会有立法改变您的产品的接收方式？

监控竞争对手

你可能已经在做了，但要考虑到竞争对手的产品和活动，尤其是该领域的主要参与者。还要四处查看是否有新的竞争对手进入您的市场。

包括商业计划

添加到您的所有业务战略计划中。你处于成长模式吗？今年的招聘预测是什么？你有没有瞄准新的市场或新的营销活动？所有这些可能会对预测产生什么影响？

一旦你量化了这些东西，就把它们纳入你的预测中。你希望每件事都逐项列出，这样你就可以尽可能精细地理解预测。公司中的不同利益相关者可能希望了解预测的不同方面，因此您应该能够根据需要放大或缩小预测。

销售预测成功的关键

提高销售预测的准确性和预测方法的效率取决于多个因素，包括强大的组织协调、自动化、可靠的数据和基于分析的流程。理想情况下，销售预测应为：

• 协作。领导者应该综合来自各种销售角色、业务部门和地区的意见。一线销售团队在这里可能很有价值，为您提供了一个以前从未考虑过的市场视角。
• 数据驱动。预测分析可以减少主观性的影响，主观性往往更具前瞻性而非前瞻性。使用共同的数据定义和基线将促进一致性并节省时间。
• 实时生成。投资于课程纠正或重新预测的实时能力，可以让销售领导者快速获得洞察力，从而做出更明智的决策。这使他们能够根据需求或市场变化快速准确地更新预测。
• 具有多个视图的单一来源。将预测作为单一数据源生成，可以让您更好地了解代表、地区和公司绩效，并有助于协调整个组织的不同业务职能。
• 随着时间的推移有所改进。利用改进的销售预测流程提供的见解，创建更精细的未来预测，根据一组准确性目标，准确性会随着时间的推移而提高。

拥有更先进预测流程和工具的公司比同行表现更好，因为他们更深入地了解自己的业务驱动因素，并且可以在销售期结束前形成销售期的结果。

销售预测面临的最大挑战

很难做出一贯准确的销售预测。以下是要避免的一些最重要的销售预测挑战：

准确性和不信任

当公司使用电子表格进行销售预测时，他们可能会遇到准确性问题，这反过来又会导致预测不太可信。

主观性

尽管做出高质量的销售预测在一定程度上确实依赖于预测者就如何使用数据做出正确的决定，但总的来说，公司更多地依赖判断，而不太依赖可信的预测分析。

可用性

当销售预测没有以对整个公司的利益相关者有用的方式生成时，它的效果就会远不如预期。一个好的预测应该为多个团队生成相关且可理解的数据。

效率低下

当预测过程中存在效率低下的情况时，销售预测可能特别难以进行。例如，当一个预测有多个所有者，或者预测过程没有用一套标准规则明确说明时，可能会对如何生成预测产生争议。

整个企业的公司预测

为了在整个企业中进行预测，公司需要每个业务职能部门的不同元素。以下是不同功能对销售预测的贡献：

• 销售：提供自下而上的视图，使用来自CRM和PRM的数据，建立在销售领导者的判断基础上。销售人员可以通过销售操作功能使用正确的工具和报告来管理这一过程。
• 金融：提供宏观经济指导并与产品团队合作。财务部可以帮助将预测与财务规划软件集成。
• 市场营销：提供宏观市场指导，尤其是在电信、零售和CPG等行业。市场营销还可以为财务团队提供市场数据。
• 供应链：提供供应和生产方面的投入。
• 人力资源：根据接触收入的各个职能部门（如联络中心、专业服务和零售店）的人员流失和人员需求，协助进行销售能力规划和员工人数预测。
• IT：通过提供平台、数据、集成和技术支持来协助销售预测。

在销售预测软件中寻找的功能

一流的销售预测软件应该能够立即提高预测的准确性，并使预测过程更加高效。

• 执行销售预测模拟和结果。对驱动因素进行更改，并执行销售预测模拟，以预测未来对销售业绩的影响。
• 分析一段时间内销售预测的趋势、变化和季节性。开发基于时间的仪表盘和关键绩效指标（KPI），如速度计算、趋势分析和季节性波动。
• 建模并分析“假设”情景。创建“假设”情景和建模，以分析在特定业务、经济或竞争情况发生时对销售预测的影响。
• 使用熟悉的公式构建销售预测计算。应用易于使用的公式生成器，使用熟悉的公式和语法配置销售预测基准。
• 快照Salesforce CRM帐户和机会，以便在不同时期进行比较。将周、月和年的变化与当前期间进行比较。
• 比较基于多种建模技术的预测。在确定不确定性程度的同时，根据定性、时间序列分析和预测以及随意建模技术创建销售预测。
• 跨地区、跨产品和跨客户进行预测。按地理位置、产品线和客户制定销售预测，或更改这些维度中的任何一个，以分析这些层次结构中任何粒度的销售预测。
• 通过数据可视化分析性能。通过内置的仪表板、报告和具有数据可视化功能的分析，您可以分析销售预测和销售业绩指标，从而以可操作的见解做出更好的决策。

为什么使用Anaplan进行销售预测？

Anaplan平台经过独特配置，可改进销售预测。通过将所有相关员工——销售人员、销售负责人、运营团队、财务、供应链、营销和高管——放在同一平台上，公司可以做到以下几点：

• 加强问责制，确保销售团队更准确地报告销售渠道活动。识别有风险的销售交易，消除“沙袋”，减少过度承诺。
• 规范销售预测和渠道管理。在整个组织中提供单一的视线，使每个人都能看到收入预测、销售预测和运营洞察力。
• 创建准确可靠的销售预测。通过向包括销售、财务、运营、人力资源和市场营销在内的所有业务部门提供准确可靠的销售预测，使职能领导能够做出更好、更明智的决策。
• 访问数据驱动的销售基准测试和趋势分析。使销售领导者能够使用历史和当前的销售业绩作为预测未来销售结果的基准。对功能计划进行更改，并在所有其他业务模式中实施这些更改。
• 通过采用互联规划方法，将整个企业的人员、数据和流程汇集在一起，公司可以生成准确的销售预测，将整个公司的团队联系起来。

额外的销售预测资源

寻求更多的销售预测指导。查看这些富有洞察力的资源：

• White paper: The finance leader’s guide to reliable sales forecasting
• Case study: DocuSign transforms sales forecasting with the Anaplan platform
• Webinar: Increase forecast accuracy with sales planning optimization