最好的成长型领导者知道如何根据初创公司在发展轨迹中任何阶段的需求调整自己的关注点。

我有机会采访了growth的OG 's之一Morgan Brown。他曾担任Qualaroo、GrowthHackers.com和其他一些高增长初创公司的增长主管。我发现，摩根不仅在制定战略和执行增长计划方面是个十足的坏蛋，在解释其方法背后的流程和框架时，他的口才也令人难以置信。

在采访中，我深入探讨了创业公司生命周期不同阶段的成长是什么样子的问题。所以，穿上你的“大女孩成长营销”的裤裤，让我带你看看摩根对创业公司成长轨迹中关键阶段和相关拐点的看法。

框架是伟大的，但它们不是生活

在谈到增长的“规则”时，摩根是第一个承认需要警告的人。框架对于教授概念是很好的，但在最终的生活中，我们常常会逃避把方法变成疯狂的努力。因此，尽管这个框架看起来整洁、整洁，但任何一个刚刚加入创业圈子的人都知道，这个框架的各个部分如何混合、匹配、分层和定时，存在着无穷的变化。虽然你永远无法确定你的创业公司的人生故事会如何展现出来，但你应该自始至终识别出这个框架的点点滴滴。

阶段

• 问题/解决方案匹配
• 最小可行产品(MVP)
• 产品/市场配合
• 规模
• 成熟

创业公司成长生命周期的5个阶段

阶段1)找到适合的问题/解决方案

你有一个关于产品的想法，你无法从你的脑海中摆脱出来。也许它甚至是出于你自己的需要。你有了一个好的开始。

在这一点上，问你自己两个问题:“我必须要解决什么问题?”以及“我提出的解决方案能有效地解决问题吗?”如果你对第一个问题有了明确的答案，对第二个问题有了自信的“是”，那么你就有了问题/解决方案的契合度和假设，是时候开始对你的想法进行压力测试了。

这样做:

• 学习精益创业框架，并将其应用到你的发现过程中。
• 疯狂地进行问题/解决方案的面试。
• 假设你的产品的目标用户是谁。
• 找到符合你的个人资料的人，和他们交谈。想要获得一些灵感，可以在Hiten Shah和Steli Efti的The Startup Chat播客上查看第20集，如何获得你的前10个客户。
• 问他们大量的问题，了解他们如何看待这个问题，以及他们正在做什么来解决这个问题。
• 深入研究他们围绕问题的具体痛点。
• 如果可能，运行需求测试
• 使用登陆页面甚至众筹活动来测试需求。
• 如果人们在咬你，你可能会发现一些东西——是时候投资构建一个更健壮的产品了。
• 利用你从面试和需求测试中获得的发现，开始为你的MVP制定最初的蓝图。
• 当新的信息流入时，重复你提出的问题和解决方案。

第二阶段)打造你的MVP

下一步的目的是用尽可能少的时间和资金投入来测试你的产品假设，也就是用尽可能少的可行产品。通过这种方式，你可以证明需求并了解客户行为，同时将风险最小化。一旦你把你的MVP放到野外，专注于让用户流入你的产品——这是最初的创业成长的种子播种的地方。

“对于最初的用户来说，没有一个确切的数字，但你需要足够多的用户，这样你就能知道人们是会继续使用你的产品还是会放弃它。”-摩根布朗←Tweet This

这样做:

• 参考精益创业框架，以获得构建MVP的最佳实践。
• 请记住，一个公司的MVP可能需要一天的时间来打造，而另一个公司可能需要6个月。MVP有很多种类型，你必须根据自己的判断来决定MVP应该是什么样子，这样才能充分验证你的想法。查看15种测试最小可行产品的方法来获得一些指导。
• 进行最少的渠道探索，以获得一些使用你的产品的初始用户，这样你就可以衡量用户留存率。
• 只做你需要获得初始用户的渠道发现。当你准备扩大规模时，你将会在更强大的渠道发现上投资。

阶段3)适应产品市场

你的MVP获得了吸引力，你在学习和迭代，你有付费客户，他们会再次购买并定期使用你的产品，也许他们会告诉他们的朋友。这些都是产品/市场适配性的迹象，是难以捉摸的创业胡萝卜。

“留存率是衡量你的产品/市场适配度的最佳指标，你的留存率越高，你的产品就越必须拥有。”---------------------------------------------摩根布朗←Tweet This

把他的话牢记于心——总是要衡量员工的留存率，并以此为北极星来驾驭整个创业游戏。

需要注意的是，通过有限的客户获取和测试来寻找适合产品市场的通常规则，不适用于LinkedIn或Airbnb等网络效应企业或市场。对于像这样的双面市场产品，你需要达到一定的规模，两边都有流动性，来实际测试你的产品是否有效，人们是否一直在使用它。无论网络效应如何，都能体验到价值的产品，如HubSpot或Evernote，在规模之前显示出产品与市场的契合度。基于这个原因，对于一个双面商业模式，你需要获得一些关键的质量，并不断改进产品，以获得一个必须拥有的产品。

这样做:

• 测试产品是否适合市场
• 调查用户，了解他们对你的产品的感觉
• 衡量净推广者得分(NPS)——如果是9分或10分，你的身材很好
• 使用Sean Ellis的产品市场契合度测试——如果40%或更多的用户表示，如果你的产品被拿走，他们会非常失望，这是一个很好的产品市场契合度指标。
• 测量保留率，并随着时间的推移寻找稳定的保留率。好的留存率是多少?取决于模型和垂直。

摩根在产品/市场适应过程中的一些站点上进行了更深入的挖掘，包括:

• 语言市场配合
• 漏斗优化
• Channel-product适合

语言/市场适配性测试

当涉及到语言/市场适配性时，关键是要弄清楚如何与你的用户谈论你的产品是做什么的，这样他们才能“理解”你的产品。这是你测试你的信息以确保它与你的目标客户产生共鸣的地方。

这样做:

• 明确你的产品在市场和目标用户中的定位
• A/B测试不同的消息传递:
• 你产品的价值定位
• 的标语
• 产品描述
• 特性和好处
• 呼吁采取行动

执行漏斗优化

“在你开启获取渠道之前，确保你的用户流是稳定的，并且以最直观的方式将人们带入你的产品。”-摩根布朗←Tweet This

漏斗优化是你试验不同的用户体验元素，以减少和消除混淆点。这可能包括测试登录页面、调用到操作、用户登录过程以及用户在学习如何使用您的产品时所采取的任何其他关键操作。这样做的目的是为了优化激活、转换和保留。

正如我之前在《构建一个像Andy Johns那样的增长机器》中所写的那样，任何成功的漏斗优化工作的核心和灵魂都是发现用户的“惊喜时刻”，并让他们尽快体验到它。在Qualaroo, Brown的团队发现当用户收到50个或更多的回复时，保留率显著提高。有了这个惊喜的时刻，团队优化了产品，以最大限度地提高试用期间的调查反应。

“寻找那些能让某些用户比其他人更成功的信号，并做得更多。”-摩根布朗←Tweet This

这样做:

• 细分你的受众——确保你的目标是那些从你的产品中获得价值的人。
• 找出那些坚持的用户和那些流失的用户的独特之处
• 找出他们所采取的关键行动和他们所达到的里程碑，以释放产品的价值。
• 将这些行为融入到用户体验中，并推动尽可能多的用户采取这些行为或达到这些里程碑——这将提高用户的激活、转化率和留存率。

寻求Channel-Product适合

渠道-产品匹配是指通过渠道发现的过程来找到达到目标客户的最高收益和最有效的渠道。

“探索频道就是实验。当你测试频道时，就像回声定位一样。你在发送脉冲信号-如果我在这里做一个测试，我是否得到一个响应，如果我在那里做一个测试，我是否得到一个响应。-摩根布朗←Tweet This

创始人常犯的一个错误是涉足多个频道，而不是深思熟虑地去发现频道。

这样做:

• 研究Justin Mares和Gabriel Weinberg的公牛眼框架和Brian Balfour的渠道优先排序矩阵
• 堆叠排名你的渠道基于3个因素:
• 他们能让你多接近你的目标客户*?
• 他们如何与你的商业模式保持一致?
• 你的团队成员的优势是什么?例如:工具式病毒传播，SEO, PR, Facebook广告?
• 首先关注最重要的一个，或者两个渠道——不要浅尝辄行，选择你的渠道，深入挖掘。
• 开始在这些信道中进行一些最初的增长实验——这些是你的ping信号——它们会告诉你一个信道是否有前景。

*边注——大多数初创公司对目标客户的考虑太过宽泛。你一定非常特别。就用户获取的目的而言，你的目标客户不是工作的母亲或市场营销人员(他们可能正是为了筹款而这样做，因为你需要为你的产品展示一个巨大的潜在市场)。例如，在一开始，New Relic并没有把他们的目标客户看成是开发人员，他们把Ruby on Rails开发人员作为他们的早期采用者，并成为了这个小众社区的代言人。后来，随着规模的扩大，它们扩展为更多的开发者提供服务。

阶段4)规模

在缩放阶段，是时候把你的“ping”变成成长的剧本了。

到目前为止，你已经知道了一些可行的渠道，你对自己的转化率和留存率也很有信心，所以，现在是时候开始投入了。要做到这一点，就要在有效的频道上加倍投入。-摩根布朗←Tweet This

在这个阶段有效执行的关键是通过雇佣在你的主要渠道有深厚专业知识的专家来扩大你的成长团队。如果SEO是一个很有前途的增长渠道，那就在公司里请一位SEO专家，如果你想把自己拴在工具式的病毒营销雪橇上，那么就请一位有相关经验的产品人员，等等。

在某种程度上，你最喜欢的渠道将开始达到饱和点，所以这是至关重要的可持续增长，把你的增长引擎像一个层蛋糕。

你想要锁定一个渠道，但一旦你找到了一个渠道，你就需要把自己的成长想象成一个蛋糕。如果我想要增加增长，我需要去获得另一个渠道并最终开始将各种渠道叠加起来以实现增长。-摩根布朗←Tweet This

这样做:

• 在你的频道探索过程中，加倍关注那些有潜力的顶级频道。
• 为每个渠道聘请专家，并为他们提供执行所需的资源。这可能意味着为他们提供设计或工程支持，或为付费收购提供可观的预算，等等。
• 使用Brian Balfour的“构建增长机器”方法来衡量和跟踪你的增长实验(顺便说一句，这是增长历史视频中我最喜欢的一个)。
• 一旦你知道了什么有效，为每个渠道建立一个增长剧本。您可以在这里定义和记录推动公司增长的过程。

5)阶段成熟

随着一家公司的成熟，你的增长速度可能会放缓，但在世界顶级科技公司，它永远不会停止。它已经融入了文化和DNA。

“成长永远不会结束。LinkedIn已经有将近20年的历史了，他们还在继续推进增长实验。Facebook也是如此。Facebook有超过10亿用户，他们正在购买应用程序并推出测试，这并不是说你选中了方框就可以继续前进。-摩根布朗←Tweet This

像Facebook这样的顶级公司，继续投资他们的增长团队，但他们也开始把并购、国际化和本地化作为下一个增长前沿。例如，LinkedIn今年收购了Lynda.com，以此来扩大他们给用户带来的价值，拓宽市场。

这样做:

• 寻找海外扩张的机会。建立本地化团队，使产品体验适应每个新区域的复杂性和文化差异。
• 寻找与你的产品直接或间接相关的获取机会。也许一个收购目标能让你接触到一个新的但非常相似的用户市场，或者一个产品能帮助你扩大对现有用户的价值。
• 不断投资你的成长团队，通过不断的试验寻找新的成长渠道。寻找那些还没有接受你的产品的潜在目标用户，试着找出他们不接受你产品的原因，并找到访问他们的方法。

焦点:共同的主线

在我对摩根的采访中，他反复提到“专注”这个主题。在创业的每一步有意识地练习专注是至关重要的。对于任何一个创业团队来说，要始终如一地做到这一点也是最困难的事情之一。

在生活中，在创业中，有无数诱人的机会值得追逐。但是，那些学会如何批判性地评估机会、制定深思熟虑的战略并专注于执行的创始人，比那些从一个渠道到另一个渠道、从一个想法到另一个想法的人表现得更好。Greg McKeown的《本质主义:纪律严明的追求更少》是我一直以来最喜欢的书之一，当我感觉自己正在失去优势时，我总是会回到这本书。阅读它。

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原文：https://medium.com/tradecraft-traction/5-phases-of-the-startup-lifecycle-morgan-brown-on-what-it-takes-to-grow-a-startup-50b4350f9d96

本文：http://jiagoushi.pro/node/1199

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